Grâce à la technologie, il est plus aisé de générer des leads sur internet. Leurs sources sont nombreuses et variées. Il est donc important de les trier pour savoir comment rentabiliser ses actions commerciales. Comment y parvenir ? Cet article vous propose de découvrir des méthodes efficaces pour qualifier vos leads.
La méthode BANT
Générer des leads est une chose, pouvoir les qualifier en est une autre. Retenez donc qu’il ne suffit pas d’attirer des leads pour voir ses ventes augmenter. Il faut nécessairement travailler pour la génération de lead qualifié pour atteindre cet objectif. Un lead qualifié désigne une personne qui s’intéresse aux produits ou services d’une entreprise, et qui plus est susceptible de devenir un client de cette dernière. Comprenez donc qu’il existe une différence entre lead et prospect. Un prospect est un client potentiel qui ne montre encore aucun intérêt pour les offres d’une entreprise. Il revient à celle-ci de mettre en place les stratégies nécessaires pour susciter cet intérêt afin de transformer le prospect en lead qualifié, puis en client.
Certes, il existe de nombreuses techniques permettant de qualifier un lead. Des plus appréciées pour leur efficacité, la méthode BANT est une référence. C’est la technique idéale pour les entreprises B2B et les marques proposant des produits plus ou moins coûteux. Elle se base sur quatre critères principaux pour qualifier un lead.
Pour qualifier un lead en utilisant la méthode BANT, vous devez vous poser certaines questions. Le lead dispose-t-il du budget nécessaire pour s’offrir ce que vous lui proposez ? A-t-il le pouvoir de prendre une décision d’achat ? A-t-il vraiment besoin du produit ou du service que vous proposez dans l’immédiat ? Montre-t-il une envie de passer sa commande dans un bref délai ou plus tard ? Si la réponse à ces questions est affirmative, on dira qu’il s’agit d’un lead qualifié. Dans le cas contraire (même si seulement une des réponses est négative), ce lead n’est pas qualifié.
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Les clients cibles
Si la méthode BANT est efficace pour qualifier un lead, elle n’est pas la seule solution qui existe. Après cette première vérification, il peut être judicieux de comparer le lead à ses clients cibles. Ce sont les clients fictifs modélisés et pour qui une entreprise pense pouvoir proposer des offres satisfaisantes afin de générer un chiffre d’affaires important.
Même si un lead arrive à passer le filtre BANT, il vous rendra la tâche difficile, s’il ne correspond à aucun de vos clients cibles. Pour le toucher avec vos offres, vous risquez de perdre beaucoup de temps et de dépenser beaucoup d’argent. Sans compter que rien ne garantit sa satisfaction. Pour éviter les déconvenues, il vaut mieux s’assurer dès le départ qu’il s’agit d’un lead susceptible de devenir votre client. C’est important pour ne pas gaspiller ses ressources sur un lead non prometteur.
Les critères pondérés
Il s’agit de définir des critères spécifiques aux offres de son entreprise et de les pondérer pour effectuer une qualification des leads. Pour chaque critère, les leads seront notés sur une échelle de 1 à 10. Calculez ensuite le total des points obtenu par chacun des leads pour savoir s’ils sont prometteurs ou pas.
En fonction de la nature de l’activité, les critères peuvent largement varier d’une entreprise à une autre. Pour une entreprise de B2B, il peut être intéressant de se demander si le lead représente une entreprise d’au moins 30 collaborateurs. La localisation géographique et la réputation peuvent également aider à qualifier un lead. À noter que d’autres facteurs sont à prendre en compte. Pour savoir si vous avez affaire à un lead qualifié ou non, demandez-vous si le lead est le décideur ou si ce dernier peut être facilement identifié. Ne négligez pas non plus de vous renseigner sur la langue qu’il parle. C’est important pour communiquer aisément avec lui.
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